VÝSLEDKY

+ 1 milion USD obratu za 3 roky

+ 33% nárůst obratu proti plánu 

+ 20% navýšení zisku proti plánu

+ 82 získaných nových B2B zákazníků

NÁŠ ÚKOL

Založit novou pobočku v USA a začít do 12 měsíců vydělávat.

JAK JSME TOHO DOSÁHLI

1. rok začátkem podnikání v USA

• Při velikosti trhu v USA bylo potřeba získat maximální počet nových zákazníků a dosáhnout potřebného obratu.
• Vybrali jsme jednoho velkého zákazníka (DISTRIBUTORA), aby zajistil obrat, i když požadoval nízké nákupní ceny, což znamenalo nižší marži.
• Dále jsme se zaměřili na kamenné prodejny, protože tvořily slušný obrat při dobrém zisku. To bylo klíčové pro růst obratu a tvorbě zisku. Tím bylo jednodušší získat rychle obrat.
• Distributora jsme sice měli, ale velký obrat vykoupen velice nízkou marží, což by nás neuživilo.
• Výsledek na konci roku 1 = 1 distributor (55 % obratu), 24 maloobchodních prodejen (42 % obratu), pár spotřebitelů na e-shopu (3% obratu). Ke konci roku se zákazníci začali vracet a objednávat pravidelně. O zisku se zatím ale nedalo hovořit.

2. rok a lehký rozvoj podnikání

• Teď už jsme se mohli ještě více zaměřit na správnou strukturu zákazníků, kteří tvoří zisk i zajímavý obrat = maloobchodní prodejny.
• Navštěvovali jsme výstavy a podobné akce, kde se tito zákazníci nejvíce setkávali a kam plánovaně chodili.
• Získáno takto bylo 38 nových maloobchodních prodejen.
• Výsledek na konci roku 2= 1 distributor (32 % obratu), 62 maloobchodních prodejen (61 % obratu), spotřebitelé na e-shopu ( 7% obratu). Žádný nový distributor, protože už jsme nechtěli rozdávat vlastní marži. Firma začala vydělávat.

3. rokem už podnikání běží naplno

• Zaměření na nejlepší zákazníky z hlediska marže, kterým jsme nabídli nové produkty k rozšíření portfolia.
• Zaměstnání nového prodejce a administrativního pracovníka (fakturace, sklad, …).
• Inzerce výrobků a pokraující pravidelné návštěvy výstav, kde se scházeli maloobchodní prodejci.
• Výsledek = stále 1 distributor (14 % obratu), 81 maloobchodních prodejen (73 % obratu), spotřebitelé na e-shopu (13 % obratu). Na konci roku dosáhl obrat 1 milionu USD a zisku ve výši 20 % nad plán.

HLAVNÍ KLÍČ K ÚSPĚCHU

1) PRECIZNÍ řízení prodejních cílů pro získání nejdříve obratu a teprve následně zisku. 

• Výběr a koncentrace na správné zákazníky a jejich cílené oslovování přes různé komunikační kanály (výstavy, malá inzerce v časopisech, návštěva na setkáních modelářů a představení nových produktů).
• Doplnění týmu, až v okamžiku, kdy na “to firma měla finance” a byl potenciál na růst.
• Perfektní služba zákazníkovi. USA jsou proslulé svými službami, „když Vám někdo zavolá a vy nereagujete do 24 hodin, tak už odpovídat nemusíte“, nikoho to nezajímá. Musíte být rychlí a féroví a řešit potíže HNED.
• Nastavení priorit a jejich důsledných dodržováním. Dovedete si představit, co všechno chcete udělat, když otevřete novou pobočku v USA? Chcete mít všechno hotové “hned”, to úplně nejde, tak musíte jít krok za krokem, ale s jasným cílem a strategií (např. cílit na obrat pak teprve na marži).

2) DŮSLEDNOST, když něco řeknete, tak to musíte zákazníkovi splnit. Američani jako pracovníci nejsou nijak zvlášť spolehliví, musíte kontrolovat každou jejich činnost, aby si zákazník nemyslel, že jenom slibujete. Jsou stejní jako my češi, chtějí si práci maximálně usnadnit, když vidí, že nemáte nad věcmi kontrolu.

• Nebát se udělat chybu, musíte jenom dávat pozor a sledovat, jak vaše rozhodnutí ovlivňuje celkový byznys.

Shrnutí: NEBOJTE SE ROZHODOVAT, BUĎTE DŮSLEDNÍ A DRŽTE SE SVÝCH PRIORIT to funguje vždy a všude.